随着我国"发展大西北"、"中部崛起"、"东北振兴"和"赣南老区振兴"等一系列战略的实施，沿海地区经济的快速发展及内地经济的后发优势，为大部分具有较大发展空间的省市地区提供了难得的发展机遇。同时，进一步扩大内需，调整产业结构及转变经济发展方式的加快，也使得长三角和珠三角及渤海湾地区的产业转移的趋势明显增强，这些地区也成为内地省、市地区招商的首选之地。

由于物流业是融合运输业、仓储业、货代业和信息业等的复合型服务产业，是国民经济的重要组成部分，涉及领域广，吸纳就业人数多，促进生产、拉动消费作用大，在促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等方面发挥着重要作用，因此，物流业也成为了当前各省、市地区招商的热门，物流也是众多招商内容必不可少的项目。

通过招商引资工作的深入开展，内地省、市地区对招商工作的认识的不断提高，园区集聚发展，资源集约利用，强化高端产业链，两业融合以及重点发展服务业等已经成为招商和选商的基本原则。从招投两地双方情况看，一方面，广东省内的一些具有向外发展意愿的品牌企业和知名企业早已完成了向外投资的计划，另外一方面，一些被招商地区看好的目标企业，对投资地区的选择要求也越来越高，时常会出现招商方缺乏物流的规划或策划，而部分被招商方往往进行一味的追求低土地价格和优惠条件的比较，仅仅在一些简单的目标上进行盲目比选，还有许多企业缺乏投资经验，感觉投资能力不足，从而使许多招商工作出现忙而无功的局面。还有双方在整个招商过程中，都说不清楚自身的优势和资源互补的需求，致使招商的难度也在不断增加，还有个别招商工作在完成后出现双方后悔的现象。

随着国家对社会组织政策大环境的优化，社会中介组织在提供服务、行业自律等方面发挥着越来越重要的作用。同时，由于行业协会具有众多会员企业的独特性质和平台功能，了解企业的发展意愿以及掌握企业的主体运营状况，使其在招商引资服务方面扮演着越来越重要的角色。

几年来，广东省物流行业协会将提供三个服务（服务会员、服务社会、服务政府）作为发展宗旨，创新作为发展的手段，在协助和配合各地政府开展招商引资服务工作方面取得了一定的成效，通过积累的经验认为，创新招商服务模式是协会提供良好招商服务的重要手段。

一、招商服务模式的思考

随着广东物流业的快速发展，许多物流企业已经完成了原始积累，加上广东资源的短缺、劳动成本不断增高和发展空间的限制，多方面的因素促使大部分物流企业转型升级和向外走出去发展的意愿不断增强，同时，国内外相关政府部门通过协会开展招商及借助协会平台引资的需求也越来越明显，更好的提供招商服务已经成为协会的重要工作之一。

市场的需求和环境在不断发生改变，以往传统举办的招商会、简单的组织企业考察等招商服务模式已经渐渐无法满足招商者的需求，协会要适应新的形式，就必须探索新的招商服务模式。要创新招商服务方式，就必须结合协会自身的特点、优势和会员现状，根据招商地的实际需求，在原有招商服务模式的基础上，借鉴成功的招商服务经验和方法，探索一条既能发挥协会自身优势，又具有很强的可操作性的招商服务新思路。

广东省物流行业协会通过认真总结经验，认为一种新的招商模式的实践和实现一定要有一个良好的招商平台来支撑，因此，协会对招商服务工作重新定位，设立专门的机构，提出"政府推动、协会主导、市场运作、企业唱戏"的招商服务创新模式，利用协会自己拥有策划和设计的能力和经验，以及拥有众多会员的资源优势，积极搭建招商平台，改变以往政府主导、协会参与、企业被动的招商服务局面，使协会的中介平台的优势得以最大的发挥，资源得以更充分的利用，大大提高了招商的时间效率和成功的机会概率。

二、协会开展的几种招商服务模式

（一）策划招商

广东省物流行业协会通过自身物流研究设计院的多年策划、规划和设计的实际经验，以及具有全省1600多家会员的资源优势，借鉴以往开展招商服务的经验和教训，总结出"策划招商"的创新招商服务模式。

策划招商是在接受政府和有关部门的规划研究任务后，组织相关力量开展编制招商所在市（县）、区的物流规划研究报告，通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的国内外最新的物流、商贸、采购、旅游等专业知识和自身掌握的物联网等相关的技术手段，结合协会会员的投资实力和投资需求，并根据物流企业的经验、资源和影响力，科学、合理、有效地提出招商地区的物流整体发展战略、规划布局、功能定位、项目策划、创新内容以及招商政策等，结合招商所在地的经济发展特点，立足最大效益化，搭建沟通平台，提出具体项目的策划思路，实现多方共赢，推动物流企业投资，完成招商服务工作。

策划招商是在协会编制规划研究课题的同时，为了更好的使规划研究落地，协会将会员投资的意愿加入到规划中的同时，从经济效益及社会效益双赢为目标，结合当地的实际情况策划1-3个具有效益和影响力的创新型的物流项目，吸引物流企业前往投资。这样的做法一方面为项目所在地提供了更多的招商机会，另一方面，也为广东物流会员推荐更多的投资机会。

策划招商最大的优势是协会将广东地区乃至东南亚地区的物流发展经验和教训带到了招商地，而更重要的是将协会的创新理念，创新的发展思路和创新的发展模式带到了招商地，同时将协会的资源平台提供给招商地区使用，通过协会平台将两地区物流商贸紧密的联系在一起，可以实现招投商两地的资源共享，将物流服务链链接两地，促进两地经贸的深度合作和发展。

（二）规划招商

规划招商的主要方式是在接受政府和有关部门委托开展物流规划的任务后，组织相关力量开展编制招商所在的物流规划。以往的规划工作，通常是按照业主提出的要求，按照法定的规划程序开展相关工作。协会在开展规划的同时，根据自身的资源优势，按照委托方的要求结合物流发展定位和物流园区功能要求，主动为该地区在商贸物流、冷链物流、第三方物流等寻求广东投资企业，并分批组织企业前往规划所在地区进行实地考察，与当地政府和企业深度交流，有些规划项目还组织有意向投资的广东物流会员企业参与规划，提出更具体的规划意见和建议。

协会结合自身的资源优势，通常在规划过程中是站在以物流促生产、保民生的角度，将制造业、新农业、商贸旅游业和战略性新型产业等融入规划，将广东最先进的物流理念融入规划，并不是简单的完成就物流论物流的规划。

规划招商的最大优点是将协会以及协会相关的资源引入到规划所在地，把协会会员的投资注意力吸引到项目当中，不但使政府的规划更具有操作性，还可以使规划中的一批项目得以尽快落地。

（三）培训招商

又称商物招商（即商贸物流为主）是协会将物流培训作为招商的主要平台载体。主要做法是通过招商委托方根据本地物流招商的需求，指派部分政府招商人员（当地物流企业相关主要管理人员也可参加）前往协会，参加协会举办的招商专题培训班。

培训的主要内容是根据招商方的需求，协会在会员中挑选具有投资意向并适合前往投资及具备基本条件的企业作为培训期间的主要考察实习地点，也会将广东名牌批发专业市场列为参观的内容，时间一般在7-10天左右，也可根据招商方的具体要求确定培训周期。讲课的老师来自企业、政府、协会和院校。同时，也会邀请有可能投资的相关物流企业，安排具有一定实践能力的高层管理人员前往培训班担当授课老师，培训班的教学内容除基本物流知识外，重点放在广东物流发展的创新理念、实践经验和成功案例等方面，培训的方式主要是物流创新理念的讲座、成功案例的分析、物流经营模式的研讨、与对口物流企业的交流和有针对性的典型企业考察和实习等。

商物招商还可以根据招商方的需求，指派学员参加广东省物流行业协会国际传媒中心举办的"商物之旅"，前往日本、台湾、德国、东盟地区等地进行深入学习，学习世界最先进的物流理念和技术，实践证明这样做法收到了非常好的效果。

商物招商的优点在于通过物流专业知识的培训，系统的了解广东物流的发展和物流企业的经营状况，真正结识一批广东有投资意向的物流企业的高层领导，通过国内的培训和在国外考察培训的形式，可以使招商和投资双方更加深入的了解对方，建立彼此的信任。在培训期间，协会还为学员牵线搭桥，与本地协会、商会和政府有关部门建立密切的联系，使招商工作得以顺利开展。

(四)整体招商

整体招商是政府招商部门和协会就当地城市、产业和物流发展的实际情况，共同选择一些有利于发展物流的区域或地块，一并交由协会开展园区策划、规划研究、详规、设计、企业投资、建设以及运营等工作。

整体招商重点要解决的是通过双方的协调，共同确定当地物流的发展方向以及物流发展的业态，明确物流园区（集聚区）的分区功能等，并结合当地解决发展需求，开展物流发展的模式创新，创新一批具有拉动力和影响力的物流建设项目，形成完整的物流发展规划思路。

整体招商的双方分工是政府招商部门负责解决项目的立项审批、土地的利用指标审批、环境评估等相关前期工作及基础设施的配套建设。协会负责物流区域或园区的策划、规划、建设要求，组建投资联盟，项目的衔接以及后期的建设、经营等工作。

整体招商的优点是基本一次性可以完成物流园区的招商工作，使园区快速建成投入运营。通过整体招商的实施，可以根据当地的物流需求组织广东物流企业抱团投资，也可以将当地物流企业纳入其内联合发展，避免重复投资和同业态竞争，事先完成物流园区的供应链组合，满足物流园区内各项功能业态的需求。整体招商的另一个好处就是可以最大的降低招商成本，提高招商整体质量和快速实现园区服务经济的目标。

(五)挂职招商

协会与招商单位结合招商具体需求，签订相关招商合同，请对方相关部门派驻专职招商人员常驻协会，并在协会进行挂职，协助协会承担招商工作，时间不少于一年，通过协会的日程工作和各类活动，学习现代物流知识，了解会员企业的状况，熟悉企业特点，有计划和有目标的选择招商对象，加强沟通和建立感情，使招商任务水到渠成。

招商人员常驻协会进行挂职，还可以提高挂职人员对物流的认识，熟悉物流的各类知识，学习发达地区的经验和理念，特别是可以有更多机会了解物流企业的运作模式，有利于招商人员提升综合的管理能力。

招商人员通过挂职，不但可以熟悉协会的运作，也可以充分利用协会的平台资源，通过挂职，开展有利于两地共同发展的各类活动，还可以建立与当地政府之间的深度合作。

几年来，协会深深感受到，只重视抓生产，忽视抓物流，并不能将产业发挥出最大经济效益。借助现代物流业一手拉着生产，一手牵着消费，促生产、保民生的有效功能，才可以使国民经济健康发展，才能够最大程度降低社会物流总成本，提高流通效率和效益，达到促进产业转型升级，提升产业竞争力、扩大就业，改善民生，稳定社会与繁荣、促进经济发展方式转变的目的。

通过物流招商可以实现以物流促生产、以物流保民生，以物流引产业，以物流调产业及物流扩内需的愿望。通过物流招商还可以实现更好地建设小康社会、提升城镇居民生活品质，构建和谐社会的目标。